Credit : image from pixabay.com

กินรวบ ด้วยหลักการตลาด 4 ข้อ


ในหนังสือ “Real Leader Don’t Follow”  ของ Steve Tobak ได้อธิบายถึงวิธีการที่ผู้ประกอบการตัวจริงที่สามารถเริ่มต้น เริ่มสร้าง และบริหารองค์กรให้ประสบความสำเร็จในตลาดที่มีการแข่งขันสูง เขาได้นำเสนอมุมมองใหม่ มุมมองของคนในที่จะช่วยให้คุณตัดสินใจทางธุรกิจได้ดีขึ้น และตัดสินใจแบบผู้นำ Tobak ได้อธิบายหลักการตลาด 4 ข้อที่จะช่วยทำให้องค์กรของคุณประสบความสำเร็จ

ถ้าคุณเชื่อมั่นว่าการตลาดมีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จทางธุรกิจ แล้ววิธีการใด? ที่จะสามารถนำหลักการตลาด(เพียงไม่กี่ข้อ)มาประยุกต์ใช้กับสถานการณ์จริง และโฟกัสที่หลักการนั้นอย่างจริงจัง

ผมคิดว่าผมมีคำตอบ ในขณะที่การขายนั้น เป็นเรื่องที่ค่อนข้างตรงไปตรงมา และมีขั้นมีตอน แต่การตลาดไม่ใช่แบบนั้น การตลาดนั้นมีความซับซ้อนและไม่มีอะไรตายตัว นั่นจึงเป็นเหตุที่ทำให้สามารถตีความได้หลากหลาย แต่ถึงอย่างไรมันก็ยังมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของธุรกิจ ผมขอแนะนำหลักการ 4 ข้อที่สำคัญดังนี้

หลักการที่ 1: ในการแข่งขัน ผู้ชนะกินรวบ

ในขณะที่ตลาดมีแนวโน้มที่จะเติบโต และเริ่มหดตัวลงในช่วงเวลาใดช่วงเวลาหนึ่ง ขนาดของตลาดอาจจะคงที่ ส่วนแบ่งการตลาดก็เช่นกัน ผู้นำ(อันดับต้น)ในตลาดนั้นต่างได้อานิสงค์ ได้กำไรที่สูงกว่า มีอำนาจในการตั้งราคา สามารถจ้างคนเก่งได้ในราคาที่สูงกว่า มีความสุขมากกว่า และมีเงินพัฒนารับมืออนาคต ส่วนผู้รั้งอันดับท้ายๆ ก็จะต้องออกจากตลาดไปในที่สุด หรือถ้าอยู่ได้ก็ต้องเหนื่อยหนัก

ในอีกมุมหนึ่งที่ว่าด้วยหลักการ Feel-Good ในปัจจุบัน ชัยชนะเป็นทุกสิ่งทุกอย่างในโลกธุรกิจ และการได้มาซึ่งชัยชนะ คุณจะต้องมีสินค้า บริการหลังการขาย วิธีการขาย และการสื่อสาร ที่ชนะขาดคู่แข่งทุกรายในสายตาของผู้บริโภค และหากสินค้าคุณดีที่สุดในตลาด ผู้ชนะตัวจริงคือผู้บริโภค ผู้แพ้ก็คือคู่แข่งของคุณ และนั่นคือเป้าหมายของคุณที่จะทำให้ดีที่สุดหรือไม่ก็ถอนทัพออกจากสนามแข่งขัน

มันก็เป็นกฎง่ายๆ ที่จะต้องเป็นที่่หนึ่งในตลาดที่เราอยู่ และต้องสะท้อนเป้าหมายนั้นในแผนและกลยุทธ์ของคุณ ถ้ามันไม่เวิร์คชีวิตคุณก็อาจจะลำบาก ก็จริงอยู่ว่าคุณอาจจะมีส่วนแบ่งการตลาดอยู่บ้าง แต่อะไรก็สามารถเกิดขึ้นได้ ถึงเวลาที่จะต้องวางแผน วางกลยุทธ์ และลงทุนทั้งเงินและเวลาเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด

ในโลกของการแข่งขัน การขึ้นเป็นผู้ชนะนั้นต้องออกแรงอย่างมาก สูตรของความสำเร็จของสินค้าและบริษัทของคุณนั้น มีตัวแปรหลายหลาก การทำธุรกิจก็คือทำอย่างไรจึงจะประยุกต์ใช้และควบคุมตัวแปรต่างๆ เหล่านั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ

หลักการที่ 2: เปลี่ยนไอเดียให้เป็นสินค้าที่คนชอบ

ทั้ง Steve Jobs และ Apple ไม่ใช่ผู้คิดค้นเทคโนโลยีจดจำเสียงพูด (หรือ Siri) แต่พวกเขาได้เปลี่ยนมันให้เป็นสินค้าที่คนนับล้านยอมซื้อ และใช้ในชีวิตประจำวัน และสิ่งนั้นต่างหากที่ควรถูกเรียกว่านวัตกรรม นวัตกรรมไม่จำเป็นต้องเป็นไอเดียใหม่ถอดด้าม – แต่มันควรเป็นสินค้าที่คนอยากครอบครอง

นอกจากนี้ การเป็นคนแรกในตลาดก็แทบจะไม่ใช่ข้อเปรียบ นั่นเป็นเพราะเทคโนโลยีนั้นมีความซับซ้อน จำเป็นต้องมีความลงตัวของ ฟังชั่นส์ คุณลักษณะ ใช้งานง่าย และการตั้งราคาที่เหมาะสมเพื่อสร้างตลาดใหม่ให้เกิด ตลาดเครื่องเล่นเพลงส่วนบุคคล สมาร์ทโฟน และแท็บเล็ต นั้นเกิดขึ้นเป็นปีก่อนที่ Apple จะลงมาเล่นในตลาดด้วย iPod, iPhone และ iPad และถ้าคุณลองค้นดู คุณจะรู้ว่ามีหลายบริษัทที่เปิดตลาดนี้เป็นคนแรกๆ แต่ตอนนี้คุณกลับไม่เจอสินค้าเหล่านั้นแล้ว

คนบางคนเป็นนักประดิษฐ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สามารถคิดในสิ่งที่ไม่เคยมีใครคิด แต่นักการตลาดที่ดีนั้นต้องสามารถเปลี่ยนไอเดียเหล่านั้นให้เป็นสินค้าที่มีคนชอบ และอยากได้มาครอบครอง การตลาดคือการนำไอเดียเดิมๆ มาประยุกต์เป็นสิ่งใหม่ เพื่อสร้างการเจริญเติบโตให้กับบริษัท

ถ้าคุณคิดจะสร้างอุตสาหกรรมใหม่เอี่ยมขึ้นมา คุณอาจจะสร้างลูกค้าใหม่ได้บ้าง แต่ทันทีที่ตลาดเริ่มอิ่มตัวและการแข่งขันเริ่มร้อนแรง การพัฒนาสินค้า และการตลาดจำเป็นอย่างยิ่ง และเรามักจะพบได้ในบริษัทที่เป็นผู้นำทางความคิดสร้างสรรค์

 

หลักการที่ 3: ถ้าไม่แตกต่างก็ตาย

การเป็นเจ้าของธุรกิจนั้นจำเป็นที่จะต้องเสนอสิ่งที่แตกต่าง แต่ความแตกต่างไม่ได้เป็นเพียงแค่การโฟกัสในสิ่งที่คุณทำได้ดีที่สุด บ่อยครั้งมันเป็นเรื่องของการวางตำแหน่งสินค้าและบริการของคุณ ด้วยวิธีที่คุณให้คำจำกัดความ และจัดแบ่งส่วนตลาด

ตัวอย่างเช่น บริษัท WhatsApp ซึ่งเป็นบริษัทที่ดำเนินการเพียง 4 ปี ด้วยสินค้าคือ App 1 App และพนักงาน 55 คน ยังไม่มีรายได้เข้า แต่มีผู้ใช้ที่ชื่นชอบกว่าห้าพันล้านคน ที่สุดท้ายถูกซื้อกิจการโดย Facebook ด้วยมูลค่า 19 พันล้านเหรียญสหรัฐฯ หลังจากนั้นทุกคนในตลาดก็เริ่มทำตามอย่างบ้าคลั่ง สร้าง Apps เป็นพันๆ Apps รวมถึง App (รับ-ส่งข้อความ)ประเภทเดียวกับ WhatsApp อีกนับสิบ แม้แต่ Google และ Apple ก็ยังต้องตาม

คำตอบของสิ่งที่เกิดขึ้นนั้นประกอบจากหลายส่วน บางส่วนเกี่ยวกับการโฟกัสในสิ่งหนึ่งสิ่งเดียว บางส่วนเกี่ยวกับการจัดแบ่งส่วนตลาด และบางส่วนเกี่ยวกับการพัฒนา ผู้ก่อตั้ง(WhatsApp)ต้องการ App รับ-ส่งข้อความแบบง่ายๆ ที่ไม่เก็บข้อความในเครื่อง ไม่เก็บข้อมูลของผู้ใช้ หรือมีโฆษณา, เกมส์, และลูกเล่นอื่นๆ พวกเขาก็แค่คิดว่าน่าจะมีคนอื่นที่ต้องการแบบเดียวกับเขา และนั่นคือคุณค่าของบริการที่เขานำเสนอ

ในหนังสือ Marketing High Technology, นาย Bill Davidow กล่าวว่า “การจัดแบ่งส่วนตลาดนั้น เป็นวิธีที่ช่วยให้แจ๊คสร้างฆ่ายักษ์ได้” นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้นกับ WhatsApp การวางตำแหน่งสินค้าและการจัดแบ่งส่วนตลาดนั้นเป็นเครื่องมือที่ทรงประสิทธิภาพมากที่สุดในการสร้างและนำเสนอคุณค่าที่แตกต่างของเรา เพื่อสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งที่เหลือทั้งหมด มันไม่ได้ซับซ้อนอย่างที่คุณคิด: คุณแค่เพียงต้องใช้ประโยชน์จากความสามารถที่โดดเด่น หรือวางตำแหน่งที่สร้างสรรค์ หรือใช้ทั้งคู่เพื่อจับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการ หลังจากที่คุณหามันเจอและยึดหัวหาด คุณจะได้ตลาดที่เป็น Niche แล้วจึงเริ่มต้นขยายต่อ

กรณีคุณไม่สามารถหาความแตกต่างที่มีความหมายกับลูกค้า ให้กับบริษัทและสินค้าของคุณได้ คุณคงต้องทำใจอยู่กับผลกำไรที่น้อยและส่วนแบ่งการตลาดที่น้อยกว่า และเพียงเพราะคุณบอกว่าคุณนั้นแตกต่าง ก็อาจไม่ได้หมายความเช่นนั้นถ้าลูกค้าไม่ได้เห็นพ้องกับคุณ และนั้นคือเหตุผลที่ทำไมนักการตลาดต้องเชื่อมสินค้าและลูกค้าเข้าด้วยกันผ่านการนำเสนอคุณค่าที่แตกต่าง ไม่เช่นนั้นแล้วคุณอาจต้องถึงคราว

 

หลักการที่ 4: อย่าปล่อยให้ลูกค้าหลุดมือ

เวลาเกิดปัญหาขึ้นในบริษัท ผู้ประกอบการส่วนใหญ่มักจะเข้าใจสับสนว่าเกิดจากเขาหรือไม่ก็พนักงาน ซึ่งไม่ใช่ทั้งคู่ และไม่ได้ใกล้เคียง

ในความเป็นจริง ทุกบริษัทจะมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย 3 กลุ่มด้วยกัน: นักลงทุน พนักงาน และลูกค้า นักลงทุนให้ค่าตอบแทนแก่พนักงานในการผลิตหรือขายสินค้าให้ลูกค้า ถ้าปราศจากลูกค้า พนักงานก็ตกงาน และนักลงทุนต้องสูญเงิน ไม่มีลูกค้าก็ไม่มีบริษัท

วัตถุประสงค์เพียงอย่างเดียวของธุรกิจคือการชนะใจลูกค้า และรักษาลูกค้าไว้ ซึ่งนั่นไม่ได้รวมถึงการที่คุณต้องทำตามที่ลูกค้าขอ แต่หมายความว่าเป้าหมายหลักของคุณคือการเสนอคุณค่าที่ไม่ซ้ำ(กับคู่แข่ง)ให้กับลูกค้า โดยทั้งหมดต้องมีวัตถุประสงค์เพื่อบรรลุเป้าหมายแบบมืออาชีพ ดังนั้นถ้าคุณไม่สามารถส่งมอบคุณค่าให้ลูกค้า ถือว่าคุณไม่สามารถบรรลุเป้าประสงค์ได้

ในปัจจุบัน (ผู้ที่ฝันอยากเป็น)ผู้ประกอบการ กลับทำในสิ่งตรงกันข้าม นั่นคือนึกถึงตัวเอง แทนที่จะนึกถึงลูกค้า ทั้งหมดทำเพื่อฉัน ฉัน และฉัน สร้างแบรนด์ให้กับตัวฉัน Blogของฉัน SocialMediaของฉัน เพื่อนและFollowerของฉัน เครือข่ายของฉัน แต่สำหรับลูกค้าแล้ว เขาไม่สนเรื่องพวกนั้นหรอก

นั่นมันก็แค่พวกหลงตัวเอง

ในโลกที่เต็มไปด้วยการนึกถึงแต่ตัวเอง จึงเป็นการยากที่จะยืนหยัดในสิ่งที่ควรให้ความสำคัญ นั่นคือการให้บริการลูกค้า ซึ่งนั่นไม่ได้เป็นเพียงแต่หนทางสู่ความสำเร็จเท่านั้น ยังเป็นหนทางสู่การเติมเต็มและสร้างกรรมดี

 

ขอบคุณข้อมูลดีๆมีประโยชน์จาก entrepreneur.com

แปลจากบทความ http://www.entrepreneur.com/article/251556



Banner

**แนะนำ** หลักสูตรวิชาชีพที่ปรึกษาธุรกิจ หลักสูตรแรกและหลักสูตรเดียวในเมืองไทย ที่กล้าเปิดให้

“เรียนรู้เรื่องจริง จากคนรู้จริง” ผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจ
จากหลากหลายวงการ ในเครื่อข่ายของรัฐ



หลักสูตร วิชาชีพที่ปรึกษาธุรกิจเพื่อการพัฒนาวิสาหกิจไทย (วปธ.)

http://thaiconsult.org/course/



สอบถามรายละเอียดเพิ่มเติม หรือมีข้อสงสัย:
@ LINE : @pbci60

(Visited 542 times, 1 visits today)